суббота, 28 июня 2008 г.

Проект в 10 "лимонов" за 9 лет

Мне довелось присутствовать при рождении этого проекта и проводить тренинги активных продаж первым рекламным агентам будующей системы "ДубльГИС" - в 2001 году, во время моей длительной командировки в Новосибирске. Поэтому с тех пор внимательно слежу за его развитием и региональной экспансией.

"Создавая девять лет назад электронную карту Новосибирска, Александр Сысоев и не подозревал, что «второстепенный» продукт компании «Техноград» в будущем принесет 250 млн руб. Сумев вовремя оценить перспективность узкой ниши — геоинформационного справочника, компания стала лидером местного рынка и сейчас активно завоевывает города-миллионники. Статистика скачиваний версий убедительно действует на иногородних рекламодателей. В Новосибирске иконка ДубльГИС есть на 85% используемых компьютерах", - пишет уральское интернет-издание.

В разговоре об особенностях бизнес-модели проекта приняли участие:
Александр Сысоев (директор компании ДубльГИС)
Алексей Малкин (генеральный директор «ДубльГИС-Нижневартовск»)
Вячеслав Шерстобитов (заведующий отделом картографии ДИАС)
Евгений Храмов (руководитель группы справочных сервисов компании «Яндекс»)

Успех, обрушившийся в 1999 г. на едва оклемавшийся и только-только пересмотренный после кризиса 1998-го г. проект, удивил не только конкурентов, но и самих разработчиков программы. Изначально ДубльГИС был небольшим проектом при компании «Техноград плюс», специализирующейся на создании профессиональных информационных систем для городских телефонных сетей. Единственной целью создания электронной карты города ДубльГИС была самореклама «Технограда», но проект неожиданно для основателя «Технограда» и ее директора Александра Сысоева «выстрелил» — популярность электронной карты росла с каждым днем, новые выпуски скачивались в большом количестве, новосибирские компании охотно размещали рекламу в программе. Объемы рекламы удваивались ежегодно, и в 2004 г., оценив перспективность проекта, Сысоев решил его развивать как самостоятельный продукт.

ДубльГИС был первооткрывателем на геоинформационном рынке Новосибирска, но первую справочную базу Сысоев купил в уже работавшей тогда информационной системе БИС, которая не занималась картографией.

Бизнес-модель проста. Основные доходы составляют рекламные сборы, но к этому в компании пришли не сразу. Первая партия дисков — тысяча экземпляров — была выпущена в 1998 г. и предназначалась для продажи. Дворовым хакерам не составило большого труда взломать несложную защиту, и в результате большое количество пиратских копий не позволило компании получить выгоду от продаж. С тех пор поговорка «Информационный продукт украсть легко, а потому не стыдно» для Александра Сысоева стала часто употребляемой.

Он пересмотрел стратегию. С того времени и сейчас компания предоставляет информацию и ПО бесплатно, распространяя диски новых версий по новосибирским офисам бесплатно. В 2007 г. общий тираж компакт-дисков составил 404, 8 тыс. экземпляров.

Пересмотреть планы пришлось не только в части распространения. С начале 2000-х гг. в Новосибирске в разное время появлялись информационные продукты, подобные ДубльГИС. Например, печатные справочники издательства «24+1» и Информационого Агентства Неоплан («Желтые страницы. Новосибирск»), с которыми Сысоев продумывал варианты совместной работы. Сотрудничество не состоялось. «Вышло как в поговорке: каждому из сообщающихся сосудов кажется, что его уровень выше, — шутит директор ДубльГИС. — Вопрос свелся к решению того, кто главнее и как делить деньги». Совместные проекты компания разрабатывала и совместно с БИС, в частности, были планы обмена информационными базами с БИС. Реализовать их также не было суждено.

Не было у проекта и своей рекламной службы. Агентства, с которыми ДубльГИС начал сотрудничать, настаивали на том, что компании должны платить за размещение в справочнике. Такая работа не дала результатов. В итоге Сысоев утвердился в понимании того, что публикация минимальных данных должна быть бесплатной, а искать рекламодателей эффективнее без посредников. Он принял решение развивать самостоятельно и информационную, и рекламную службу.

Александр Сысоев: «Чтобы сделать простую программную оболочку на уровне второй версии ДубльГИС, двум грамотным студентам достаточно двух недель. Современные средства программирования это позволяют. Подавляющее большинство наших новосибирских и иногородних конкурентов используют одну и ту же графическую библиотеку, которая стоит $100, — говорит Сысоев. — Поэтому сейчас, в среднем раз в месяц, в одном из городов с нашим присутствием, появляется конкурирующий продукт. Сделать программу несложно, равно как и купить информационную часть. Проблемы начинаются на стадии поддержания продукта: продажи рекламы должны расти, а информация — оставаться актуальной. Важна хорошо проработанная технологическая часть, в которую необходимо серьезно инвестировать».

Секретами технологии Сысоев делиться не любит. «Yandex сотрудничает с Yellow Pages, которые работают примерно по той же самой технологии, что и мы. Сами мы ничего не изобретали. Основная заслуга в том, что мы смогли на основе других технологий и собственного опыта выработать свою методологию сбора и обновления информации», — говорит он. По мнению Сысоева, именно отсутствие грамотно разработанной технологии не позволило большинству новосибирских проектов выйти даже на уровень рентабельности. Сысоеву есть чем гордиться: с 2006 г. обороты компании ежегодно удваиваиваются. По итогам 2007 г. оборот компании составил 250 млн руб.

Самая дорогая рекламная позиция — блок в панели инструментов новосибирской и тюменской версий — стоит 120 тыс. руб. Дешевле всего рекламодателям обходится добавление рубрики (бесплатное размещение предполагает указание не более пяти рубрик) — от 1,5 до 2 тыс. руб., в зависимости от города. Предложение распространяется на четыре ежемесячных выпусках, включая компакт-диск тиражом не менее 215 тыс. экземпляров.
На каждом новосибирском компьютере есть иконка ДубльГИС.

В городе было как минимум три попытки сделать аналогичные геоинформационные справочники. Недолго продержались на рынке проекты РИЦ (рекламно-информационный центр), «Инфополис» и БИС-недвижимость. По данным компании «Сумма технологий», количество пользователей справочника в городе составляет 85% от общего числа пользователей ПК.

Проект БИС Александр Сысоев считает косвенным конкурентом своей компании, замечая, что прямых конкурентов в Новосибирске нет. Зато они есть в Красноярске, Новокузнецке и Екатеринбурге.

Сысоев считает, что частично ДубльГИС конкурирует с электронными ресурсами и Yandex, и Google. На этих сайтах, помимо план-схем городов, присутствуют также космические снимки, есть возможность посмотреть фотографии отдельных мест на карте.

От новосибирского справочника их отличает отсутствие off-line версии. «Картографические справочники для Google и Yandex — не основной продукт, только дополнительная услуга, способ привлечения внимания. К тому же сами они информацию не производят, а покупают», — замечает Сысоев.

Сегодня в управляющей компании ДубльГИС в Новосибирске работает около 100 человек, еще около 500 — в 17 городах присутствия ДубльГИС. Компания самостоятельно занимается картографией, продажей рекламы, сбором и обработкой информации.

На аутсорсинг ДубльГИС отдает только разработку программного обеспечения. По мере продвижения на Запад и расширения, вопрос о том, чтобы отдать часть работы на аутсорсинг, становится все более актуальным, однако позиция компании в этом плане остается неизменной.

«Мы вели переговоры с одной из федеральных сетей справочников, но предложенная по запросу контрольная выборка информации не устроила качеством, — сетует Сысоев. — Сегодня компания не находит партнера, способного обеспечить необходимое качество информации».

А вот покупать готовые справочные базы Александр Сысоев считает неразумным: «За базу стоит платить деньги только в том случае, если она была сделана сегодня. К примеру, я не понимаю, зачем Google два года назад скупил информационные базы у БИС. Он их не публиковал и если сейчас это начнет делать, посетители зайдут раз, и полгода их на Google не будет. По сути, деньги были выброшены на ветер. В любом справочнике за полгода может устареть до 30% информации, то есть ежегодный справочник к концу года теряет, и очень сильно, свою актуальность».

Проект изначально был ориентирован на деловую аудиторию, но картографическая и справочная информация оказалась востребованной в гораздо более широких кругах. В итоге ДубльГИС стал универсальным справочником, аналогом печатных «Желтых страниц», выпускаемым в электронном виде на современной основе. Проект ориентирован и на B2B и на B2C сегменты.

С 2004 г. ДубльГИС перестал быть исключительно новосибирской картой-справочником, открыв собственные филиалы в российских городах. Еще десять компаний-партнеров развивают проекты на условиях франчайзинга. Условия франшизы сейчас пересматриваются, поэтому Сысоев предпочел их не комментировать.

Первые иногородние проекты появились в Омске, Томске и Красноярске. Завоевание новых территорий ДубльГИС не стоит больших усилий. Франчайзинговый проект «ДубльГИС-Нижневартовск» — единственная геоинформационная система в Ханты-Мансийском автономном округе. «Средний возраст горожан — молодой, компьютер есть почти в каждой семье, а так как других способов получения справочной информации в городе нет, проект ДубльГИС в Нижневартовске был обречен на успех», — рассказывает генеральный директор «ДубльГИС-Нижневартовск» Алексей Малкин. Проект работает два года, успев за это время стать полностью окупаемым.

При выходе в новый город ДубльГИС, учитывая специфику местного рынка, проводит доработку рубрикатора. Это связано с тем, что в каждом городе есть свои особенные виды деятельности. Например, в астраханском ДубльГИС есть рубрика «агентирование морских судов», в Екатеринбурге большую долю справочника составляют предприятия тяжелой промышленности и машиностроения, в Барнауле — больше, чем в других местах, развито сельскохозяйственное направление.

«Лидерство в других городах — не равноценное новосибирскому, но в целом ситуация благоприятная. Аналогичные проекты в других городах выходят либо сыроватыми, либо интересными с программной точки зрения, но информационно менее полными», — критичен Сысоев.

Наибольшую конкуренцию ДубльГИС встретил в трех городах: Новокузнецке, Красноярске и Екатеринбурге. До прихода новосибирцев в них уже существовали аналогичные программы. «Проекты в Новокузнецке и Красноярске — наши прямые клоны. У них и бизнес-модель, и функции, как у нас. Новокузнецкий проект одно время даже был плагиатором. Эта история широко освещалась в прессе. Но суд нарушений не зафиксировал, — рассказывает Сысоев. — С этими тремя проектами конкуренция у компании очень плотная». Если отставание новокузнецкого аналога ДубльГИС уже существенно, то дистанция между красноярской версией и ее клоном пока незначительная.

«Излюбленная тактика некоторых конкурентов, по словам Александра Сысоева, такова: «Первого числа каждого месяца, сразу после выхода нашего продукта, они его анализируют, находят рекламодателей и обращаются к ним: «Ребята, ну вы же в ДубльГИС уже разместились, ваши рекламные материалы готовы, а у нас цены существенно ниже». Очень многие компании соглашаются дать рекламу и им. Мы с этим не боремся».
ДубльГИС теснит «Екатеринбург на блюдечке»

По признанию Александра Сысоева, Екатеринбург для компании — один из самых сложных городов. В нем уже десять лет существует собственный проект «Екатеринбург на блюдечке» компании ДИАС (специализируется на создании информационных систем для предприятий промэнергетики), к которому горожане давно привыкли. Продукт раз в год выпускается на дисках и продается по 200 руб. «Издателям он приносит минимум дохода, так как 80-90% города, давно взломав несложные защитные коды, устанавливают его бесплатно. Мы это уже проходили», — говорит Сысоев. Ситуация с «Екатеринбургом на блюдечке» очень похожа на ту, в которой раньше находился ДубльГИС, тоже некоторое время существовавший в качестве небольшого проекта при компании «Техноград плюс». ДИАС, в отличие от «Технограда», не посчитал необходимым отправить «Екатеринбург на блюдечке» в свободное плавание. Это упущение, по мнению Сысоева, позволит в будущем потеснить конкурента. За последний год справочник ДубльГИС в Екатеринбурге увеличил число своих пользователей в этом городе втрое. Сегодня доли обеих компаний, по данным ДубльГИС, примерно равны и составляют по 50% от общего числа пользователей персональных компьютеров в Екатеринбурге, притом, что многие екатеринбуржцы обращаются за информацией к обоим продуктам одновременно.

«У нас разная тактика развития, — говорит заведующий отделом картографии ДИАС Вячеслав Шерстобитов. — ДубльГИС выходит только в крупные города, снимает «сливки». Мы же стараемся охватить всю область целиком».

В апреле 2008 года на сайте проекта появилась новая версия программы. Старый интерфейс, по мнению Сысоева, был большой удачей компании. Разработанный еще в 2000 г., и , как показал опрос пользователей, до сих пор является актуальным, полностью устраивая 80% респондентов. Необходимость создания новой версии была продиктована небольшим числом пользователей-профессионалов, которым существующих возможностей ДубльГИС стало не хватать. Сысоев поставил задачу — поменять хорошее на лучшее.
Александр Сысоев: «Так или иначе, есть некоторое количество пользователей, которым в старой версии чего-то не хватает, им нужны дополнительные функции. Наш проект охватывает все предприятия города, но представить всю полную информацию о них наша служба не в состоянии. Тем более что для некоторых «полнота» — это указание банковских реквизитов, времени работы предприятия, имени и фамилии директора, а также расположения мусорных баков, ларьков с мороженым и транспортных потоков. Мы отдаем себе отчет в том, что сами наработать такое количество информации не можем». Периодически в ДубльГИС поступают запросы по продаже карты или выборки из нее, для использования в какой-либо другой информационной системе. Были предложения превратить ДубльГИС в полупрофессиональную систему, связав с программой вроде 1С.

Третья версия была создана в ответ как раз на такие обращения. По словам Сысоева, первые попытки создания версии ДубльГИС 3.0 компания предприняла еще в начале 2006 г. Тогда же были открыты программные интерфейсы ДубльГИС — API. Однако оценив объем работы, все же обратились к московской компании UIDesign Group, которая и разработала новый интерфейс. «Основное отличие новой оболочки программы заключается в возможности подключения к ней бесконечного числа дополнительных модулей и плагинов. Мы предоставляем открытый программный интерфейс и позволяем любому желающему превращать наш бесплатный продукт в профессиональную или полупрофессиональную систему, добавлять в него свои справочники или вносить изменения в наш, расширять функционал.

Таким образом, мы предоставляем возможность настраивать ДубльГИС под свои потребности, но привязка к нашему проекту все равно остается, фокус внимания сосредоточен на нашем продукте», — доволен Сысоев. Это, безусловно, является преимуществом в глазах потенциальных рекламодателей.

Открытый программный интерфейс был выложен на сайте разработчика около года назад. По активности на форуме стало понятно, что продвинутые пользователи сразу взялись писать к нему дополнения. Поэтому, как только компания официально выложила третью версию на своем сайте, в офис уже пришли создатели приложения и показали наработки.

По словам Сысоева, сейчас новосибирская компания «Авто Скан» уже выпускает плагин и оказывает услуги по мониторингу подвижного состава в городе, а в Омске вышел коммерческий проект «ПлаГИС»: «недвижимость на электронной карте».

Основная цель третьей версии — привлечение внимания к продукту. По мнению Сысоева, если бы его компания не предоставляла такой возможности, в Новосибирске в ближайшее время обязательно появился бы конкурирующий продукт. С другой стороны, подразумевается и коммерческая составляющая нового проекта. Лицензионное соглашение ограничивает возможность размещения рекламы в дополнительных справочниках. Компании, желающие заниматься рекламной деятельностью, должны будут делать финансовые отчисления в пользу производителя оболочки. По словам Сысоева, проценты для всех партнеров будут рассчитываться индивидуально.

Александр Сысоев строит амбициозные планы: в 2008 г. — открытие филиалов в четырех оставшихся городах-миллионниках. На открытие филиала в каждом новом городе компания тратит около 10 млн руб. Запуск ближайшего проекта — в Самаре — намечен на конец июля. Следом откроется еще один филиал — в Нижнем Новгороде. После того как города-миллионники будут охвачены, останутся Москва и Санкт-Петербург.

Сысоев смело оценивает свои шансы занять и высококонкурентные столичные рынки. Компаний, выпускающих подобные продукты, в Москве очень много, но и там, уверен Сысоев, самостоятельность справочника станет весомым конкурентным преимуществом.

Одним из новых направлений деятельности компании в будущем могут стать маркетинговые исследования. Информационная служба уже выполняет их, но исключительно под внутренний заказ. Сейчас это направление развивается. Александр Сысоев не исключает, что маркетинговые исследования станут одним из направлений деятельности для ДубльГИС: «Мы понимаем, что с развитием наших служб будут появляться свободные ресурсы, которые мы сможем направлять на развитие дополнительных сфер бизнеса. Пока — это идея», — улыбается Сысоев.

ДубльГИС управляет семью собственными филиалами, штат сотрудников — 330 человек. В 10 компаниях франчайзи работает еще около 200 человек. Количество пользователей в России насчитывает 3,5 млн человек. Ежемесячно скачивается с официального сайта около 450 тыс. копий программы. Тираж компакт-дисков в 2007 г. — 404,8 тыс. экземпляров. Ежемесячное распространение через интернет — от 70 тыс. копий в Новосибирске, по городам — от 10 тыс. до 80 тыс. Ежегодный прирост продаж — более 100%.
Источник: ДубльГИС.
Евгений Храмов: "Адресная база, по нашему мнению, требует проверки каждые 4-6 месяцев. Речь идет о полной проверке базы. Конечно, если поступает новая информация (от пользователей или от самих компаний), она обновляется практически без задержки. При составлении наших справочников мы сотрудничаем с целым рядом компаний — программное обеспечение WebMap нам поставляет компания «Резидент», спутниковые данные предоставляет ИТЦ «Сканэкс», Includes IRS Data, ANTRIX Corporation Ltd., Includes material, European Space Imaging GmBH. Картографическую информацию мы получаем от 10 компаний, в том числе от Роскартографии, компании «Геоцентр-Консалтинг», ГОСГИСЦЕНТР. По бизнес-справочнику наш партнер — «Желтые страницы», других нет. У покупки базы есть очевидные плюсы и минусы. С одной стороны, когда мы покупаем информацию, нам не нужно самостоятельно поддерживать базу, наша задача — добиться от поставщика обновлений и адекватной реакции на фидбек (отзывы) пользователей. В то же время, отдавая базу на «аутсорс», мы фактически лишаемся контроля над ней, что иногда мешает. Однако качество базы зависит не от выбора технологии работы, а, скорее, от профессионального уровня каждой конкретной компании — составителя".

Источник: Как ДубльГИС помогает расти на 100% в год собственная информационная служба, авторы: Дарья Куцепина, Юлия Пастухова; "Деловой квартал" (Екатеринбург), № 23 (76) от 23 июня 2008